Вадим Петровский, Алексей Ходорыч

Идеальный аргумент

Для ознакомления выложены оглавление, предисловие, 1, 2, 4 главы частично, начало 6 главы и 5 страниц таблицы энкодов

Оглавление
ПРЕДИСЛОВИЕ

ГЛАВА 1
Введение в энкодоведение

ГЛАВА 2
Как рождаются энкоды

ГЛАВА 3
Энкоды против словесных ловушек

ГЛАВА 4
Область применения энкодов

ГЛАВА 5
Энкоды как помощники в свободе проявления собственного «Я»

ГЛАВА 6
Энкоды персонального действия

ГЛАВА 7
За пределы «драматического треугольника»

ГЛАВА 8
Комедия речевых положений

ГЛАВА 9
Стратегия и тактика эффективного конфликта

ГЛАВА 10
Механизм действия энкодов

ГЛАВА 11
Тренировка неуязвимости в общении

ГЛАВА 12
Контакт, конфликт и конструктивная коммуникация

Разговорник для тех, кто умеет разговаривать. 1500 энкодов на все случаи жизни

Тест на тип конфликтного поведения


Мир не таков, каким он кажется, фантазируй, и тебе откроется его истинное лицо.

Льюис Кэрролл


Предисловие
Представьте, что вы оказались на ринге. Вы оглядываетесь по сторонам: зал полон людей — они возбуждены и громко скандируют имя вашего противника. Это здоровенный накаченный детина, который только и ждет, чтобы стереть вас в порошок. Вы нервно сглатываете. Раздается удар гонга — оппонент не спеша двигается в вашу сторону, поигрывая бицепсами. Его движения легки и доведены до автоматизма. Пока вы пытаетесь оценить ситуацию, он за считаные секунды выбирает из своего богатого арсенала нужный удар и проводит его. Не успев и глазом моргнуть, вы оказываетесь на полу.

А теперь давайте мысленно перенесемся в более привычную обстановку, например в офис. А там что? Да то же самое! Нам частенько приходится участвовать в таких поединках — во время переговоров, совещаний или защиты проектов. И в противоположном углу «ринга» оказывается ваш начальник или коллега. Только в этом случае нокаутируют нас не кулаки, а слова.

Вы замечали, как гладко и остроумно поддерживают беседу успешные люди? Пока вы думаете, как бы точнее сформулировать мысль, они выдают пару-тройку отточенных фразочек — и вы уже повержены! При этом вы с досадой замечаете, что разговор идет в том русле, который выгоден вашим оппонентам.

Только не думайте, что они умнее вас! Просто они умеют манипулировать людьми с помощью нескольких заученных фраз и оборотов. Пока вы размышляете над тактикой, они мыслят стратегическими категориями — в этом и состоит их преимущество!

У профессионального манипулятора таких «серий» и «комбинаций» — заученных фраз — не так уж и много. У кого-то двадцать, у кого-то десять, а кто-то обходится двумя-тремя. И вот с помощью этого нехитрого арсенала они и пытаются нокаутировать нас, хотя противостоять такой манипуляции, да и одолеть самого манипулятора, совсем несложно — достаточно овладеть элементами контрманипуляции.

С помощью определенных фраз можно:

• нападать и защищаться,

• блокировать наступление собеседника и перехватывать инициативу,

• флиртовать и отшивать,

• вести дела и ускользать,

• всех смешить и вводить в ступор.

То есть вести разговор любой сложности с той эффективностью, которая в данном случае является максимальной.

Такие фразы всегда использовались в коммуникации, но вот названия у них не было. Мы называем их энкодами — от английского encode, «закодировать». Ведь в идеальном энкоде зашифровано несколько смыслов, точнее, собеседнику так кажется… Он пытается понять, что же на самом деле имеется в виду (и при этом каждый может видеть в одном и том же энкоде разный смысл), сбивается с того ритма и плана, которого придерживался в разговоре с вами. А значит, вы получаете преимущество и возможность первым узнать его истинные намерения и сделать правильные выводы.

Но чем же использование энкодов отличается от манипуляции?

В боксе есть специальные техники защиты — подставки, отходы, уклоны, нырки. Энкоды — это как раз такие защитные приемы, позволяющие выиграть время и даже нейтрализовать противника. Ведь нападение изначально ориентировано на агрессию, манипулятор ставит своей целью использование человека в своих целях против его воли. А вот оборона не агрессивна, а нацелена на слом нападения.

Простейший пример. Как отшить навязчивого продавца или проверить качество предложения, которое вам делают? После убедительной тирады собеседника просто задайте ему вопрос: «А вы знаете, что охотник и его жертва иногда меняются местами?». Или: «А мы знакомы?».

Вопросы, казалось бы, вообще не имеют отношения к контексту, но реакция на них позволит вам добиться своего хотя бы благодаря тому, что вы сломаете игру агрессора или проверите цели возможного партнера.

Даже использование энкодов просто так, без конкретной цели — это очень увлекательная игра и прекрасный повод потренироваться их применять. Ведь человек, который играет, всегда даст сто очков вперед тому, кто относится ко всему чрезмерно серьезно. Кураж — это важно. Пример из того же бокса: великий Рой Джонс, который всегда устраивал из поединка шоу, играл и побеждал.

Эта книга — единственный в мире самоучитель об эффективном использовании энкодов. Здесь вы найдете и теорию, и практику. Вадим Петровский собирал свою коллекцию речевых защит на протяжении долгих пятнадцати лет, и сейчас в ней более 3 000 энкодов.

Книга состоит из двенадцати глав и приложений, в том числе наглядной таблицы энкодов.

В первой главе «Введение в энкодоведение» вы узнаете, что такое, собственно, энкод, как и зачем появился этот термин, а также кто, когда и почему эти выражения начал использовать. Мы гарантируем, что вы будете удивлены — они давно прижились в литературе, кинематографе, театре. Их просто нужно уметь выделять из контекста.

Во второй главе мы расскажем, где и когда можно использовать энкоды. Вы узнаете, чем энкоды отличаются от пословиц, афоризмов или интернет-мемов. Хотя могут встречаться и среди них. Вы познакомитесь с первым в мире энкодоботом и поймете, как именно работают энкоды.

В третьей главе мы рассмотрим случаи применения энкодов в качестве защит от стандартных словесных ловушек, с которыми мы сталкиваемся в повседневной жизни и деловой коммуникации. А в четвертой — очертим область применения энкодов и поясним принцип их действия.

В главе 5 «Энкоды как помощники в свободе проявления собственного «Я»» мы рассмотрим вопрос свободы воли и чем именно речевые защиты полезны в этом случае.

В шестой главе «Энкоды персонального действия» мы опишем, как люди адаптируются к трудным ситуациям общения, чтобы вы могли более эффективно применять энкоды.

В седьмой главе мы проиллюстрируем применение энкодов в классической ситуации жертвы, палача и спасателя.

В восьмой главе вы познакомитесь с энкодами в их естественной «среде обитания» — диалогах. Мы расскажем, как с помощью «волшебных словечек» обратить любую острую ситуацию в комическую.

В девятой главе «Стратегия и тактика эффективного конфликта» мы познакомим вас с транзактным анализом и поиграем в «игры». Люди делают это с тех пор, как научились говорить, и, возможно, первые энкоды появились именно тогда. Во всяком случае, знакомство с различными видами конфликтов, парой десятков психологических игр, в которые вам приходилось и придется играть с начальством и подчиненными, женами или мужьями (нет-нет, мы не имеем в виду игры типа «горничная и разносчик пиццы», хотя…), друзьями и коллегами, будет невероятно полезным.

Десятая глава посвящена механизмам работы энкодов. Вы узнаете, что такое рефрейминг, и сможете сопоставить работу энкодов с другими методами коммуникации (с НЛП, например).

Глава 11 «Тренировка неуязвимости в общении» расскажет о поведенческих моделях, которые фиксируются в нашем сознании, и о том, как энкоды помогают их ломать. Разрушив их, человек избавляется от скованности и может вести общение свободно и гармонично.

В заключительной главе 12 «Контакт, конфликт и конструктивная коммуникация», мы опишем общую классификацию энкодов, а также дадим ключ к использованию таблицы, помещенной в приложениях. Там же, в приложениях, вы найдете тест на конфликтность и указатель, который может вам понадобиться для уточнения и навигации.

1, 2, 4 и 12 главы написаны Алексеем Ходорычем, матерым журналистом, главным редактором детского издания «Классный журнал», ведущим программы «Классное детство» на радио «Медиаметрикс», сценаристом и автором песен, а в прошлом — редактором отдела в журнале «Коммерсантъ-Деньги».

Главы 6, 9, 10 и 11 написаны доктором психологических наук, профессором, членом-корреспондентом РАО, психологом-консультантом, экспертом в области транзактного анализа, лауреатом премии «Золотая Вышка» НИУ «Высшая школа экономики» (в номинации «вклад в науку»), робким в общении и скромным во всем Вадимом Петровским.

Восьмая глава подготовлена Вадимом Петровским вместе с Мариной Бороденко, кандидатом психологических наук, психологом-консультантом, которая одной из первых российских психологов-экспериментаторов, начала изучать проблему комического.

Пятую главу, посвященную свободе воли, Алексей Ходорыч и Вадим Петровский писали вместе, не сковывая фантазии друг друга.

Третью и седьмую главы подготовил Илья Шмелев, коллега и сотрудник Вадима Петровского – кандидат психологических наук, мастер-коуч, психолог-практик, старший преподаватель НИУ «Высшая школа экономики». По мнению обоих соавторов этой книги, человек, неотразимый в общении.

Приятного — и полезного — чтения!

И помните: серебро должно быть трескучим!

ГЛАВА 1
Введение в энкодоведение
Вы когда-нибудь видели, как с самолета сбрасывают тепловые ловушки? Зрелище завораживающее, надо сказать. Это похоже на огромную бенгальскую свечу в воздухе. А знаете, зачем это делают? В горячих точках военные и даже гражданские суда подвергаются атаке ракет с тепловым наведением. Ловушка работает как приманка: ракета распознает ее как более горячий объект по сравнению с выхлопом двигателя самолета и автоматически перенаправляется в ее сторону. Как результат — «ищейка» берет ложный след, а самолет минует опасную зону.

Так и с энкодами. Иногда они напоминают тепловые ловушки, направляющие вашего спарринг-партнера по ложному следу. Увидеть достоинства энкодов проще всего на примерах из реального общения.
Приемы офисного айкидо
Например, ваш коллега предъявляет вам претензию, а вы, чтобы понизить градус беседы, в шутку отвечаете: «Ну я же не ангел!». Или во время встречи выпускников вам задают вопрос, на который вам не хотелось бы отвечать, и вы небрежно бросаете: «Не хочешь страшных ответов, не задавай мне страшных вопросов». Или смело парируете: «Да кто ты такой, чтобы ставить меня в тупик?» или «Да ты, видать, психолог?»

Кто-то проявляет неуважение, нападает или ведёт себя несдержанно? А вы ему: «Тебе действительно не дорога твоя репутация?». Или: «…вот это я и называю «эффектом Саакашвили». Хотите похвалить или подбодрить? Используйте «Ты мой кумир!» или «Я думал, что я один такой безудержный…». Впрочем, эти же два энкода подходят и для иронической оценки или мягкой критики.

Если вам нужно выиграть время или ошарашить собеседника, то можете воспользоваться несколькими вариантами: «Кто заставляет тебя говорить эти слова?» или «Все ещё мечтаешь прославиться?». Впрочем, эти фразы хороши и для того, чтобы отвечать на любую агрессию. Вообще, одни и те же энкоды можно использовать для совершенно разных целей, на то они и энкоды. Только нужно помнить (и мы потом поговорим об этом далее в книге), что эти «волшебные словечки» не панацея, иногда их использование не просто неэффективно, но и опасно.
Что такое энкоды?
Энциклопедическое определение, придуманное нами для «Новой аналитической энциклопедии», звучит так:

Энкоды
(от англ. encode — «закодировать») — многозначные фразы, которыми можно отвечать практически на все реплики собеседника. Они позволяют вести беседу играючи. Применяются для блокировки, перехватывания инициативы, для делового и дружеского общения, для создания комического эффекта, и вообще, являются своего рода лакмусовой бумагой в диалоге, поскольку проявляют истинные цели собеседников. Также ими можно просто запутывать — в ответ на агрессивный выпад или просто ради забавы. Например, фразы «люби ответ в вопросе, а не вопрос в ответе», «когда пион тянется вверх, он исчезает там, не давая ответа», «серебро должно быть трескучим» дадут вам гарантированные 5 секунд дополнительного времени.

В идеальном энкоде закодировано несколько смыслов. Точнее, собеседнику должно так казаться. То есть неоднозначность толкований — это и правда важно, если вы, конечно, понимаете, о чем я…

По последним авторскими подсчетам всего в мире зарегистрировано около 3 000 энкодов. И треть из них содержится в нашей книге! «К чему ты клонишь?», «Все, что тебе нужно, — это представить, что перед тобой живой человек…», «Это не моя тайна», «Ну я же не ангел», «И да, и нет», «А оно тебе надо?», «Я понимаю, о чем ты…», «Я ведь человек слова. Но не дела», «А сам-то как думаешь?», «Камешек в мой огород?», «Купились!»2, «События нарастают!», «Еда приходит к тому, кто умеет готовить!» и так далее. ЕВПОЧЯ — популярная в Интернете аббревиатура от «если вы понимаете о чём я» — это тот же самый энкод.

В отдельную группу можно выделить «матричные энкоды», представляющие собой форму, которую можно наполнять любым смыслом. Например, вопрос: «Сколько времени?» Энкод-ответ: «Время нужно только неудачникам!» Или: «Что такое счастье?» Ответ: «Вопросы о счастье задают только неудачники». Энкод «Люби вопрос в ответе, а не ответ в вопросе» тоже является матричным, например: «Люби не себя в бутылке, а бутылку в себе», или «Люби энкоды в себе, а не себя в энкодах».

Определение соавтора книги Вадима Петровского звучит, как всегда, лаконично и просто:

Энкод — нарочито двусмысленное высказывание, основанное на использовании речевых клише, маскируемых под спонтанную реплику в диалоге и обладающее скрытым содержанием, которое противоположно по смыслу ожиданиям партнера и в силу этого способно ввести его в состояние замешательства, обескураженности, недоумения.

А если еще проще , энкоды — это речевые фразы-клише, обескураживающие собеседника.

Общение при этом приобретает условный — нарочито парадоксальный, провокативный или игровой — характер, так как явным образом указывает на наличие скрытого плана в обмене репликами.
Хамите, парниша!
Многие из тех, кто не видел, как энкоды работают на практике, услышав или прочитав это определение, тут же вспоминают Эллочку Щукину из «12 стульев», легко и свободно обходившуюся всего лишь тридцатью словами, из которых до нас дошло лишь семнадцать.

Хамите

Хо-хо! (В зависимости от обстоятельств выражает иронию, удивление, восторг, ненависть, радость, презрение и удовлетворенность.)

Ого! (Может выражать иронию, удивление, восторг, ненависть, радость, презрение и удовлетворенность)

Знаменито

Мрачный (по отношению ко всему: «мрачный Петя пришел», «мрачная погода», «мрачный случай», «мрачный кот» и т. д.)

Мрак

Жуть

Жуткий (при встрече с доброй знакомой: «жуткая встреча»)

Парниша (по отношению ко всем знакомым мужчинам, независимо от возраста и общественного положения)

Не учите меня жить

Как ребенка («Я его бью, как ребенка» — при игре в карты, «Я его срезала, как ребенка» — в разговоре с ответственным съемщиком)

Кр-р-расота!

Толстый и красивый (употребляется как характеристика неодушевленных и одушевленных предметов)

Поедем на извозчике (говорится мужу)

Поедем в таксо (знакомым мужеского пола)

У вас вся спина белая

Подумаешь!

Манера Эллочки-Людоедки на первый взгляд и правда напоминает стиль общения с помощью энкодов. Например, вот один из диалогов, который приводится в «12 стульях»:

Здравствуй, Еленочка, а это что такое? Откуда стулья?

Хо-хо!

Нет, в самом деле?

Кр-расота!

Да. Стулья хорошие.

Зна-ме-ни-тые!

Подарил кто-нибудь?

Ого!

Это что, действительно энкоды? Хо-хо! Об этом чуть позже.
Кто ваш спарринг-партнер?
Впервые внимательно прислушиваться к тому, как люди общаются друг с другом, я начал тогда только, когда «понял», что вот-вот умру и жить мне осталось совсем недолго.

В третьем классе я «заболел» сифилисом, прочитав Большую советскую энциклопедию. Родителям признаваться было стыдно, в больницу меня не приняли, накричали и прогнали. У меня не оставалось другого выхода, как попытаться «излечить» свою хворь самостоятельно. Я внимательно проштудировал «Справочник терапевта» — и «подхватил» еще и красную волчанку! Тут уж признаваться родителям не было вообще никакого резона, справочник без обиняков поведал мне о неизбежной смерти, и я стал ее смиренно ждать.

О, это особая тоска, когда смотришь на смеющихся сверстников, отца и мать, прохожих, а сам понимаешь, что вряд ли доживешь до второго альбома бит-квартета «Секрет»! В таком страхе смерти я жил что-то около восьми лет. Подробнее обо всей этой истории можно прочитать в рассказе «Сифилис»1.

Жизнь приобрела хрустальность, и, пытаясь надышаться перед смертью, я всматривался в происходящее вокруг и вчитывался в написанное с усиленной тщательностью, понимая, что второго шанса воспринять не будет, значит, надо пытаться понять на лету, с первого раза…

Верно говорил американский исследователь мифологии Джозеф Кэмпбелл: «Благословите ваших врагов, ибо они создают вашу судьбу. То, что кажется худшим для вашего счастья — лучшее для вашей души, так как заставляет видеть высшие уровни». Мой враг — моя мнительность — обострил все мои ощущения.

И как раз в тот момент, примерно в 1985 году, я прочел рассказ Эдгара По «Похищенное письмо» — об игре «чет-нечет». В нем говорится о восьмилетнем мальчишке, который с потрясающей точностью «читал» других игроков. Смысл игры был прост: один из мальчиков прятал в кулаке несколько камушков, а другой должен был угадать, четное их количество или нечетное. Секретным оружием «счастливчика» было наблюдение и оценка «степени хитрости» противника:

Например, его заведомо глупый противник поднимает кулак и спрашивает: «Чет или нечет?» Наш школьник отвечает «нечет» и проигрывает. Однако в следующей попытке он выигрывает, потому что говорит себе: «Этот дурак взял в прошлый раз четное количество камешков и, конечно, думает, что отлично схитрит, если теперь возьмет нечетное количество. Поэтому я опять скажу — нечет!» Он говорит «нечет!» и выигрывает. С противником чуть поумнее он рассуждал бы так: «Этот мальчик заметил, что я сейчас сказал «нечет», и теперь он сначала захочет изменить четное число камешков на нечетное, но тут же спохватится, что это слишком просто, и оставит их количество прежним. Поэтому я скажу — чет!» Он говорит «чет!» и выигрывает.

Что в сущности делал этот «счастливчик»? Отождествлял себя с оппонентом:

Когда я хочу узнать, насколько умен, или глуп, или добр, или зол вот этот мальчик или о чем он сейчас думает, я стараюсь придать своему лицу точно такое же выражение, которое вижу на его лице, а потом жду, чтобы узнать, какие мысли или чувства возникнут у меня в соответствии с этим выражением.

И в этом рассказе тогда я, как мне показалось, увидел суть секрета правильного общения и сразу сделал для себя два вывода.

Первое. К человеку нужно присмотреться. Помните, как в «Тупом и еще тупее», «нельзя убивать тех, о ком ничего не знаешь»? Так же и в коммуникации, можно просчитаться, просто перепутав уровень, на котором играет человек, как в игре «чет-нечет» — ход гения может быть точно таким же, как ход дурака, и наоборот, и победить можно, лишь поняв, кто перед тобой на самом деле. Проще говоря, ни в коем случае нельзя недооценивать опасности «трудностей перевода». Надо закладываться на то, что они есть в любом случае.

Второе. В коммуникационном обмене нельзя добиться успехов простым давлением, максимальный эффект можно получить, предоставив всем участникам коммуникации максимальную пользу либо снизив коммуникационный вред или угрозу, если дело дошло до этого. А в целом я понял, что есть лишь один способ успеть как можно больше в общении, чтении, познании, творении и этот способ — игра.

Именно игра, во-первых, позволяет максимально быстро узнать человека, а во-вторых, добиться максимально выгодного сотрудничества. Сотрудничество — в любом случае ресурс, потому глупо тратить энергию такого ресурса на выяснение того, кому достанется больше благ. Лучше делать дело, и как раз игра зачастую превращает процесс сближения и взаимовыгодной работы в оптимальный.

Возможно, определенную роль сыграло еще и заикание. Совсем не зря многие люди начинают заикаться из-за сильного испуга. Можно даже сказать так: заикание — это закамуфлированная трусость. Для меня же заикание (а меня напугали гуси) стало еще одним ограничителем, благодаря которому я, возможно, и стал прислушиваться к точным удачным приемам общения, понимая, что если вместо нескольких пуль у меня есть одна, то я должен попадать с одного — первого же — выстрела.

1 Впервые опубликован в журнале Men`s Health в № 10 за 2009 год. См. www.mhealth.ru/life/career/734707.
В этом воздухе слишком много свинца, дружище!
В ковбойских фильмах я впервые выделил стиль общения, который потом обозначил как «общение с помощью энкодов». Начиная от простых утверждений типа: «В этом воздухе слишком много свинца, дружище!» или «Опасность — мое второе имя», и заканчивая энкодами-«приставками»: «В тех местах, где я вырос…» и энкодами-«суффиксами»: «Ну, вы понимаете, о чем я…» (тот самый интернет-мем ЕВПОЧЯ).

Вдобавок этот ключевой энкод-жест — подмигивание плюс щелчок пальцами — пистолетик в сердце! Этот типично ковбойский жест очень хорошо усиливает любые другие энкоды. Скорее всего, «ковбойский стиль» и энкоды так хорошо подходят друг другу потому, что и то, и другое — своего рода игра. Игра в нарочитую бесшабашность, основанная на понимании риска. Все эти фразы, подмигивания, щелчки — лишь пас в сторону собеседника, многозначительный намек в расчете на реакцию, в которой он должен раскрыться и подставиться.

Почему они получили известность именно как элемент ковбойской мифологии, как раз понятно. Просто потому, что весь мир смотрит фильмы Голливуда, а Голливуд пропагандирует, конечно же, ковбоев — как часть истории своей страны. Но такой стиль общения, основанный на вбрасывании в коммуникационное поле туманных сообщений с одной лишь целью посмотреть на то, как собеседник будет пытаться понять и отреагировать на сказанное, характерен не только для киношных ковбоев, пиратов или бандитов. Хотя именно в кино — прежде всего в американском кино — он отражен наиболее ярко.

Давайте вспомним эпизод из «12 друзей Оушена», когда персонажи Джорджа Клуни (Дэнни Оушен), Брэда Питта (Веселый Расти Райан) и Мэтта Дэймона (Тормознутый Линус Колдуэлл) ведут загадочную беседу с известным мафиози Мацуи (эпизод в Амстердаме, на 23-й минуте).

Веселый Расти Райан: Врач-дерматолог увидит во сне, что он заснул перед телевизором, затем он проснется перед телевизором и не сможет вспомнить свой сон…

Мацуи: Вы согласны?

Дэнни Оушен: Если бы все звери где-то на экваторе умели льстить, День благодарения и Хэллоуин праздновались бы вместе…

Мацуи: Когда мне было четыре года, я увидел, как мама убивает паука прихваткой… Прошли годы, и я понял, что это был не паук, это был мой дядя Гарольд…

Все это время Тормознутый Линус Колдуэлл сидит, не понимая, что происходит, а когда доходит очередь до него, тоже пытается сказать глубокомысленную странность.

Тормознутый Линус Колдуэлл: О, пусть солнце освещает мое лицо и звезды приходят в мои сны, я мчусь сквозь пространство и время туда, где я уже был…

И чуть не срывает переговоры, при том что он единственный, кто говорит более-менее осмысленную фразу, процитировав фрагмент песни Led Zeppelin «Kazhmir».

Эпизод, согласитесь, забавный, энкоды тут налицо, создатели фильма спародировали стиль общения с помощью многозначительных фраз, «псевдодзен», принятый на вооружение самыми разными многочисленными криминальными сообществами.

Значит, энкоды — это язык бандитов? Не совсем. Сам по себе криминал тут ни при чем. Такой стиль общения характерен вообще для любой среды, где есть фактор повышенного риска: эмчээсовцы, спецназовцы порой именно так беседуют с людьми не своего круга. Да и не только они. Те же деловые переговоры — тоже фактор повышенного риска. Цель здесь двоякая — не выдать себя и своих истинных намерений раньше времени и понять (или — раскусить) истинные намерения другого человека1.


Айкидо против бокса
В своей книге «Кросс-культурное поведение в бизнесе» Ричард Гестеланд, обобщая свой опыт по ведению бизнеса в разных странах, выделяет четыре главные особенности национально-культурного поведения, чреватые трудностями перевода и коммуникационной неудачей:

— внимание на сделке/внимание на взаимоотношениях;

— неформальная/формальная культура;

— культура с жесткими временными рамками (монохронная)/культура с гибкими временными рамками (полихронная);

— эмоционально экспрессивные/эмоционально сдержанные культуры.

Вы торопитесь заключить сделку, а вашему собеседнику требуется чуть больше времени для притирки, ему нужно уважение и общение — и переговоры закончатся неудачей! Ваш партнер опоздал на час и не извинился, чем привел вас в ярость. А вполне может быть, что у вас просто разные культуры. Существует немало стран, где нет такого щепетильного отношения к времени. Вы со своим собеседником можете принадлежать к одной и той же культуре, но не понять друг друга просто потому, что «мысль изреченная есть ложь».

Все люди очень разные, энкоды как раз и помогают подстроиться к ситуации, партнеру или проблеме.

Подстройку можно сравнить с тонким тюнингом двигателя — чем плотнее и правильнее подогнаны друг к другу детали, тем мощнее и надежнее будет он работать.

Подстройка — это своего рода айкидо. Есть цель и средство — нужно только понять, как достичь цели, максимально используя и учитывая интересы всех участников процесса. Зачем тратить силы, если можно лететь на гребне волны?

1 Вообще, выработка своего специфического стиля общения (и языка) характерна для любых сообществ, стремящихся сохранить закрытость, замкнутость, «эндемичность» — от тайных обществ и орденов до молодежных субкультур типа ролевиков или болельщиков. В конце концов, та же блатная феня восходит к профессиональному жаргону бродячих торговцев-офень, сложившемуся где-то в XV—XVI вв. — Прим. ред.

ГЛАВА 2
Как рождаются энкоды
Энкод проявляется только в общении. При этом возникает некоторый парадокс: эта книга не диалог, в котором обнаруживается энкод, это повествование, посвященное диалогу. Думая, как разрешить парадокс, мы планировали издать коллекцию энкодов — с кое-какими пояснениями. Если действие энкодов хорошо видно только на практике, просто опубликуем их! Зачем теория1 и все остальное?

Коллекцию мы, конечно, издали — в этой самой книге. Вы найдете ее в приложении. Но вот если ее внимательно изучить, осознаешь, что книжка, состоящая из алфавитного перечня энкодов, выглядела бы совершенно непонятно. Вот, например, первый попавшийся фрагмент на букву «Н».

На чьей ты стороне?

Наблюдай за ртом, через него входят болезни…

Найдешь способ мне помочь?

Нам всем было нелегко…

Не буду мешать тебе совершать твои ошибки!

Не задавай вопросов.

Не задавай провокационных вопросов.

Не играй со мной!

Не к добру такие песни…

Не мой вопрос!

Не надо жертвовать будущим ради меня…

Не надо льстить, тебе это не идет.

Не надо прятать голову в песок ради дискуссионного задора.

Не надо тут бабушку лохматить!

Не нашелся, что ответить?

Не пей так много, ты плохо выглядишь…

Первое, на что обращаешь внимание, просмотрев такой вот список: фразы не такие уж остроумные или оригинальные. Некоторые, правда, напрашиваются на использование в репризах, как, например, «не к добру такие песни…». Но что особенного есть в энкодах «Не пей так много, ты плохо выглядишь…» или «На чьей ты стороне?», например?

Энкоду не обязательно быть остроумным — он должен переключить собеседника и дать ему достроить сказанное вами самому.

1 Строго говоря, никакой «теории энкодов» еще не существует. Книга, которую вы держите в руках, должна стать первым шагом на пути к созданию этой теории. Но в самом этом слове — теория — так много глубины … ну, вы понимаете, о чем я. — Прим. ред.

Разумеется, вовсе не обязательно зазубривать энкоды, главное — осознать принципы их действия и создания, тогда энкоды можно просто придумывать. Скажем, совсем недавно в компании с друзьями мы сочинили три на первый взгляд, казалось бы, пустяковые фразочки: «Сегодня "Да"», «У всех такое…» и «Не без этого!». Но на самом деле с помощью этих фраз можно отлично общаться. «Сегодня "Да"» (лучше с подмигиванием и щелчком пальцами) — как ответ почти на любой вопрос. «У всех такое…» — комментирующая реплика, ее нужно говорить с пониманием и грустью. Ну а «Не без этого» («Не без того…») — просто как еще одна неплохая ничего не значащая (и одновременно значащая все) фраза. Можете не верить на слово, а попытаться их применить в компании — успех вам будет обеспечен. Можно просто разучить парочку забавных энкодов и попробовать использовать их в той или иной ситуации. Очень весело!

Собственно, чем больше в книге, фильме или сериале хороших энкодов, тем многограннее произведение, это один из его важных активов. Вот, например, некоторые энкоды из книги Кристофера Бакли «Здесь курят»:

Может быть, я после всего этого обрету веру?

Важно не внимание, важно, сколько подарок стоит…

А людям вроде нас от этого никак не отвертеться, верно?

Как бы я хотел, чтобы все было проще и сводилось только к выбору виновного…

Вряд ли найдется много девиц, которые захотят лечь с тобой в постель.

Нам всем было нелегко…

Все мы знаем, кто я такой…

Это что, упрек лично мне?

Прошу тебя, ничего не утаивай, тебе это только повредит!

Ты сейчас не в той форме, чтобы принять правильное решение, тебя заездили.

Почему ты решил помочь мне?

Послушай, давай двигаться не торопясь?

Ты, похоже, ждешь хороших новостей?

Слушай, у меня провалы в памяти — пора женьшень принимать!

Это так непристойно…

Я сделаю это, когда наступит время…

Это разве не подбросит угольку в вашу топку?

Знаете, вы добились от меня того, чему я всегда противился. Эмоциональной вовлеченности!

Что если мы назовем сегодняшний день «спокойный понедельник»?

Не знаю, как правильнее сказать, но что может быть важнее?

Пареная репа и то мудренее.

У тебя, похоже, мозгов в голове не больше, чем в первом попавшемся мусорном баке…

Или, например, энкоды из фильма «2046» Вонга Карвая:

А это не чересчур?

В розницу возможно, но оптом неприемлемо…

Когда пион тянется верх, он исчезает там, не давая ответа.

Но есть еще кое-что, не так ли?

Почему все не может быть, как прежде?

Ситуация завладевает тобой, а ты даже не замечешь…

Слишком ранний час для таких занятий…

С любовью нужно угадать вовремя…

Ты похож на слепого старика, отвечающего на вопросы, которых ему не задавали…

У будущего отца не должно быть таких мыслей…

Хотел убедиться, что тебе и правда все равно…

Это может навлечь несчастье…

Я думал, что только я такой безудержный…

Я занимаюсь этим для удовольствия…

Почему именно эти фразы являются энкодами? И что такого, например, во фразе: «Это может навлечь несчастье…»? Да ничего в ней и ей подобных «такого» нет, все они — просто удачные примеры работы психолингвистических механизмов. В то же время яркие, сочные, остроумные, оригинальные, забавные фразы придают фильму особый колорит. Порой кино пересматривается многократно как раз из-за моментов, где используются подобные фразы — в них вся соль.
Можно копнуть и глубже
Энкод делает объективную ситуацию менее определенной, позволяя зрителю додумывать чуть больше, чем обычно, а именно возможности для фантазии подчас и отличают хорошие фильмы от плохих, именно домысливание делает картину более глубокой и живой. Сравним кино и книгу. Книгу при прочих равных, как правило, перечитывают чаще, чем пересматривают тот или иной фильм, потому что она оставляет больше работы воображению, она каждый раз разная, а в кино все максимально конкретно. Но энкоды, оставляя кино все преимущества (полная иллюзия реальной жизни), придают ему и некую размытость, что порой делает эту иллюзию неотличимой от объективной реальности, но в то же время захватывающе интересной.

Энкод делает объективную ситуацию менее определенной, позволяя собеседнику домысливать, «достраивать» ее.

Не случайно блокбастеры с Шварценеггером, Сталлоне, Брюсом Уиллисом, успешные сериалы (только «Друзья» чего стоят!) и другие более-менее успешные фильмы (почти все, кроме «Аватара») нашпигованы энкодами, как подбитая утка — дробью.

Чем отшутился Дмитрий Медведев при встрече с Шварценеггером? «I'll be back» и «Hasta la vista, baby» — это же из «Коммандо» и «Терминатора». И не он один. Подобные успешные фразы просто овладевают массами. Энкоды, обладающие притягательной силой, заставляют зрителей пересматривать фильмы по нескольку раз.

А вот современные российские сериалы или кино почти всегда можно смотреть без блокнота — удачная фраза, которая могла бы сойти за энкод, попадается редко. Так что наша книга, думаю, может быть полезна сценаристам, специализирующимся на диалогах. Изучая фразы, созданные зарубежными коллегами, можно примерно понять принцип действия энкода и работать в этом направлении.

Хотя, надо признать, что статус энкода до сих пор, даже спустя 10 лет после выхода первого издания этой книги, вызывает у многих вопросы. Энкод — понятие относительно новое, потому вполне естественно стремление найти в багаже имеющихся наработок нечто похожее. Например, кинодеятели и сценаристы зачастую склонны считать энкоды репризами — удачными остроумными высказываниями. Но энкоды, разумеется, не репризы, хотя многие репризы, конечно же, можно использовать как энкоды.

Ну а, собственно, пословицы? На первый взгляд психолингвистический механизм кажется одинаковым — вставка готового полуфабриката для придания значимости или обезоруживающей отсылки к некоему якобы признанному смыслу. Однако в большей части случаев их действие абсолютно разное. Если пословица пришпиливает, столбит, определяет, то энкод, как правило, наоборот, расшпиливает, отвязывает от столба и дезопределяет.

То есть пословицы (в их прямом прочтении) закрывают свободный полет диалоговой речевой программы, а энкоды переводят этот полет в игровой формат.

Я говорю нечто, что может иметь разный смысл в зависимости от того, что я имею в виду и что думает об этом тот, кто думает о том, что я имею в виду. Как игра в камешки у Эдгара По. А вот у пословиц такого свойства, как правило, нет. Хотя, повторим, что пословицы могут быть энкодами, энкоды могут быть пословицами, а уж сколько энкодов среди афоризмов, и представить трудно. Все дело — во взгляде на фразу.

Мне, например, очень нравится высказывание одного из виднейших мыслителей и писателей США Ральфа Эмерсона: «Подлинного гения вы можете узнать по тому, что все тупицы при его появлении устраивают заговор против него».

Я знаком с этим высказыванием уже много лет, всегда принимал его за чистую монету, но лишь недавно решил посмотреть на него иронически. И — какой великолепный энкод получается! Энкод «на противоходе», с помощью которого очень тонко можно намекнуть своему оппоненту, что он сам себя несколько ограничивает своей упертой позицией.
Первый в мире энкодобот
Чаще всего критики использования энкодов обращают внимание на то, что неконкретность и размытость энкодов позволяют считать их просто банальным коммуникационным шумом. На мой взгляд, это слишком поверхностный подход — энкод требует определённой точности употребления. Быстро понять, что это такое лишь посредством общения в социальных сетях, многие не могут. Их мы отправляем поговорить с экспериментальным энкодоботом, разработанным компанией «Наносемантика» на основе нашей коллекции энкодов — http://encodeman.ru. Это уже энкодобот версии 2:0, первая версия была создана ещё в 2009, перед подготовкой выпуска в печать первой книги про энкоды. А сегодня с этим же почти живым персонажем можно поговорить и на телеграм-канале @encodeman_bot, который был также налажен специалистами «Наносемантики» (знаменитый нанолингвист Игорь Ашманов, который и создал «Наносемантику» давно в теме энкодов и сам их иногда использует).

Понятно, что энкодобот настроен не идеально, в дальнейшем он будет работать лучше и точнее, но пообщаться с ним все-равно довольно забавно.

ГЛАВА 4
Энкод — это не волшебная палочка, но и не просто фраза! При умелом применении он может горы свернуть, но вот ждать от него стопроцентного эффекта в каждом случае — не стоит. Энкод лишь позволяет всем участникам диалога проявиться максимально выпукло. Это смазка для общения, позволяющая извлечь максимум из того, что есть, но не волшебный эликсир, приумножающий ваши силы. Если предпосылок для взаимовыгодного и адекватного общения нет вообще, то никаким энкодом не помочь.

Словарь начинающего «кинотавриста»
Как-то с моим другом сценаристом Василием Павловым мы отправились на «Кинотавр», чтобы на месте продавать сценарии, а потом написать статью об этом в журнал «Деньги». Статья вышла, причём очень интересная! И, вероятно, не последним фактором, который обеспечил успех данного мероприятия, стал специальный перечень энкодов для общения на «Кинотавре». Мы подготовили брошюру со своими синопсисами, но в самом конце был список «Удобные фразы для общения на Кинотавре-кинорынке». Список был составлен шутки ради, но многие фразы из него действительно стали популярными и звучали постоянно, не только из наших уст.

  • А вы в мультфильмах не снимались?
  • Ага, так дело, получается, в деньгах?!
  • А ты знаешь, что первое место всегда занимает пятый?
  • А врать ты так и не научился…
  • А ты умеешь завести публику!
  • А теперь твоя очередь думать.
  • А ты слышал, что все свои фильмы Цукеры делали как серьезные драматические? Но получались отличные комедии. Просто им не удавалось донести.
  • А тебе разве мама не рассказывала?
  • А сам-то как думаешь?
  • А ты хорош…
  • А что ты пытаешься выяснить на самом деле?
  • А эта идея настояна на виагре!
  • А перспективы какие?
  • Богатенькая идейка!
  • Больше всех рискует тот, кто не рискует…
  • Взглянешь на человека и думаешь — Ватикан, а присмотришься внимательнее — да он же Лас-Вегас!
  • В розницу возможно, но оптом неприемлемо.
  • В самом главном бою победитель не получает ничего…
  • В твоей колоде все тузы — крапленые.
  • Во всём важна последовательность действий.
  • Во всем есть что-то, но не все помнят всё…
  • Вот это я и называю эффектом Саакашвили!
  • Все быстро проходит, просто иногда затягивается…
  • Все еще мечтаешь прославиться?
  • Все зависит от множества факторов…
  • Все мы — псы своего характера.
  • Все, что тебе нужно, — это представить, что перед тобой живой человек…
  • Вы ошиблись номером, дружище. Вы ошиблись.
  • Где-то на жизненном пути я ошибся поворотом…
  • Главное — вести себя достойно.
  • Да кто ты такой, чтобы ставить меня в тупик?
  • Да ты, видать, психолог?
  • Да со мной можно иметь дело!
  • Деревня уже не та…
  • Да у тебя отличные защитные механизмы!
  • Да все понятно, не продолжай…
  • Да у меня миллион шарад!
  • Давненько я не говорил слово «супер»!
  • Думаешь, я на это куплюсь?
  • Давайте из этого не делать «Дом 2»!
  • Если ты мой сон, то я твой…
  • Если в ростбифе нет мяса — это не ростбиф.
  • Еда приходит к тому, кто умеет готовить!
  • Если два извращенца влюбляются друг в друга, они перестают быть извращенцами.
  • Если друзей грузить, их можно и потерять.
  • Если приспичило, лучше не тянуть.
  • Еще раз обещаю не обмануть.
  • Жизнь богаче любых схем.
  • Жизнь может быть такой сложной, если ты думаешь, что она проста.
  • Жизнь справедлива только к неграм…
  • Задашь простой вопрос, а смотрят, будто ты целую деревню вырезал…
  • Здесь не место бездельникам! Если ты один из нас, то ты один из нас!
  • Завтрашняя Вавилонская башня строится уже сегодня.
  • Именно от этого я лечусь.
  • Именно сейчас вы начали мне нравиться.
  • И да и нет, красавчик (милашка)!
  • И какие чувства у тебя это вызывает?
  • Иногда охотник и его жертва меняются местами…
  • Как в девяностых!
  • Каждый умный человек умен по-своему…
  • Камешек в мой огород?
  • Конфуцием тут и не пахнет.
  • Конфуций предвидел все, но не это.
  • Как-то это в твоих устах антисемитски звучит.
  • Кошкам не дано знать, кто такие мыши на самом-то деле…
  • Когда пион тянется верх, он исчезает там, не давая ответа.
  • Когда что-то ломается, оно ломается до конца…
  • Линия фронта проходит по тебе…
  • Ложь — это мечты, пойманные на месте преступления.
  • Лучше износиться, чем заржаветь!
  • Любая чистая философия к вечеру становится грязноватой…
  • Любая неудача (проблема) — это замаскированная удача (и наоборот).
  • Мне кажется, вы предрасположены к сумасшествию.
  • Мы с тобой сейчас живем в наших будущих воспоминаниях…
  • Мне бы твоё проворство мыслей!
  • Мысль, доведенная до абсурда, им не является. Абсурд, содержащий мысль, им и остается.
  • Неужели тебя облапошили?
  • Наконец-то я не понял хоть какой-то анекдот!
  • Нагадить проще, чем убить…
  • Не бойся разочаровать меня. Я и так от тебя не жду многого.
  • На что только не пойдешь ради сомнительной славы.
  • Неважно, какой длины у тебя мачта, важно, как волнуется море…
  • Не пытайся быть смешнее меня!
  • На что только не пойдешь ради хоть какой-нибудь шутки!
  • На чужом гробу в ад хочешь въехать?
  • Не обольщайся. Для меня это всего лишь жизнь…
  • Не хочешь страшных ответов, не задавай мне страшные вопросы.
  • О, хоть кто-то помешал кочергой в моём затухающем камине!
  • Одна из тех самых бесполезных мыслей книжных мудрецов, не применимая на практике?
  • Оправдание — как дырка в заднице, у всех есть.
  • От правды до лжи — всего лишь запятая…
  • Поаккуратнее с этим, приятель…
  • Пьяный мёртвому не товарищ…
  • Под мостом дождя не бывает…
  • Подлинного гения вы можете узнать по тому, что все тупицы при его появлении устраивают заговор против него.
  • При хорошей рекламе и товар не нужен!
  • Пока не пошли титры, всегда есть шанс…
  • Просто тебе нужна пересадка головного мозга.
  • Пулю всегда кто-то посылает.
  • Разные люди всё понимают по-разному. В том числе и эту фразу…
  • Рука ногу моет.
  • Серебро должно быть трескучим!
  • Стрела не выбирает свою цель…
  • Старый пес столб не испортит.
  • Секс лучше разговоров, спроси у любого.
  • Слова ранят…
  • Слишком много стало в кино мертвяков, слишком много….
  • Самое главное — то, чего не увидишь глазами…
  • Тот, кто блефует, долго не живет… Взять того же Лесли Нильсена.
  • Тут как и со СПИДом — либо он у тебя есть, либо у тебя пока нет…
  • Только дождь знает, когда раскроется цветок…
  • Только у невиновных нет алиби…
  • Трагикомичность трагикомедии в том, что она трагикомична…
  • Теперь я буду говорить «бывало и покруче» именно об этом.
  • Ты случайно не под наркотиком?
  • Ты не всегда был таким, как сейчас.
  • У каждого пса — свой характер.
  • У нас другая шкала!
  • У тебя просто поменялась точка сборки…
  • Фальшивая репутация — это все, что у меня есть…
  • Хороший день для смерти, не так ли?
  • Хм, а вы прогрессивный!
  • Хороший ты был человек…
  • Хорошую выпивку разбирают еще на заводе, а потом ее можно купить только на вторичном рынке.
  • Чем искреннее переживаешь, тем меньше тебе верят…
  • Это только в боксе запрещено прикасаться ниже пояса…
  • Эти руки никого не ударят по лицу.
  • Я стараюсь вести себя естественно, но это непросто…
  • Я не хотел бы, чтобы все зашло так далеко…
  • Я надеюсь, это подкинет топлива в твою буржуйку.
  • Я думал, я один такой безудержный…
  • Я считаю, предыдущий вариант лучше был.
  • Я не совсем обнаглел?
  • Я все довожу до конца. Еда, выпивка, вечеринки…
  • Я смотрю, ты изворотлив, как туалетный утёнок!
Если подытожить, шутки приносят больше пользы, чем может показаться.

ГЛАВА 6
Энкоды персонального действия
Все люди разные. Живущий во мне критик на сей «ученый тезис» реагирует моментально, не скрывая своего недоумения. «Тоже мне открытие! Люди ведут себя по-разному, кто как, и думать, что все они одинаковые, никому и в голову не придет».

Сам себе на это отвечу: «"Кому-то", может быть, и не придет, а у кого-то, может быть, из головы не выходит! Особенно если ты — психолог и людей с проблемами встречаешь по многу раз в сутки, и так проходят недели, месяцы, годы…».

Мгновенный эксперимент (договоримся, что вы выполните его моментально!). Представьте себе обыкновенную бабочку. Какого она цвета? Я много раз экспериментировал, задавая этот простой вопрос. Лично для меня эта бабочка… (про себя называю цвет), а что для вас? У многих ли цвет бабочки совпадает с вашим? Проведите собственное расследование, не поленитесь!

Очень часто мы приписываем другим людям наше собственное видение вещей, наши вкусы и побуждения, наши представления о жизни, иногда даже убеждения и ценности.

Конечно, мы замечаем, что люди ведут себя иначе, чем мы, говорят по-другому, иначе живут. Порой мы удивляемся, что они не похожи на нас. Но при этом, подсознательно, как в «тесте» с бабочками, полагаем, что внутренний мир других людей устроен так же, как наш. Правда, при этом остается не слишком понятным, почему они ведут себя иначе, чем мы. Может быть, что-то с ними «не то…»? Вот ведь какие странные!
Разные адаптации
Между тем, опыт наблюдения и общения, накапливаясь, опровергает наивную концепцию сходства. В терминах адаптаций, о которых речь пойдет дальше, памятное мне с советских времен выражение «твоя моя не понимает», звучит почти по-ученому: «Твоя адаптация мою адаптацию не понимает». Но в этом вопросе нам надлежит еще разобраться.

Итак, читатель, обновим лексикон и поведем речь о тайне тайн человеческого общения — о «личностных адаптациях». Посмотрим, чем мы существенно отличаемся от партнеров (а они от нас), и будем использовать энкоды куда прицельнее, чем прежде.

Должен сказать, что в психологии научной и околонаучной существует множество типологий личности — почти каждая теория знакомит нас с различиями, существующими между людьми. Некоторые теории базируются на результатах эмпирических исследований, проведенных на сотнях и тысячах людей, некоторые — на клинических исследованиях и опыте психологического консультирования.

Среди психологов-исследователей весьма популярна «Большая пятерка личностных черт», включающая такие черты, как экстраверсия, доброжелательность (дружелюбие, способность прийти к согласию), добросовестность (сознательность), нейротизм (противоположный полюс — эмоциональная стабильность), открытость опыту.

В более ранних разработках была представлена 16-факторная модель личностных черт и т. д. При всей основательности подобных разработок в исследованиях и соответствующих теориях трудно найти ответ на вопрос «что делать?». Как воспользоваться знаниями о личностных различиях, чтобы строить общение с людьми эффективнее? Напротив, клинические разработки, уступающие величиной охвата контингента, «поставляют» теории, непосредственно связанные с практикой, работой с людьми — образованием, консультированием, психотерапией, коучингом.

В этой книге мы рассмотрим одну из продуктивных теорий, имеющих прямое отношение к практике общения. По сути, мы чуть выше уже назвали ее — «теория личностных адаптаций». Она разработана в русле транзактного анализа Эрика Берна (вы уже встретились с элементами этой теории в нашей книге).

Теория личностных адаптаций была рождена усилиями трех человек: психиатра Поля Вара, психолога-клинициста Тайби Калера1 и транзактного аналитика Вэна Джойнса2. Теория подсказывает, какие коммуникативные качества нужны, для того чтобы общаться эффективно. И мы воспользуемся достижениями этой теории, применяя ее к энкодам. Прежде чем вы познакомитесь с теорией личностных адаптаций, предлагаем Вам поближе познакомиться с собой. Ответьте на несложные вопросы, приведенные ниже3.

Перед вами список качеств и способностей, свойственных людям. Возможно, некоторые из них присущи и вам (а некоторые — нет). Просим вас оценить, насколько перечисленные качества свойственны вам, и поставить звездочку (*) в соответствующей колонке таблицы.

Выполняя это задание, старайтесь относиться к нему легко и беззаботно. Опросник позволяет узнать о вас ровно столько, сколько вы готовы рассказать об этом, и не направлен на выявление «скрытого». Он не призван «шокировать» вас неожиданными результатами. Человек знает о себе всегда больше, чем любой тест, поэтому ваше мнение остается решающим, и только вы вправе сказать, насколько точно результаты опросника характеризуют вас как личность. Вы сейчас остаетесь наедине с собой, в роли психолога и исследователя самого себя.

1 Таиби Калер, PhD, создатель Модели Процесса Терапии (Process Therapy Model, PTM) и Модели процесса коммуникации (Process Communication Model, PCM); она эффективно применяется в сфере продаж, управления, образования, воспитания, обучения, отношений, работе в команде, оценки и прогнозирования личных и профессиональных качеств. Лауреат научной премии им. Эрика Берна (Eric Berne Memorial Scientific Award) за разработку концепции мини-сценария. Работая в Американском аэрокосмическом агентстве (NASA), Т. Калер разработал на основании своей теории метод подбора астронавтов. Автор 4 книг и более 100 научных статей и публикаций. Тридцать книг, а также десятки докторских диссертаций были написаны на основании его исследований, в том числе по вопросам образования, связи, управления, консалтинга и религии. Один из малопопулярных у нас президентов Америки говорил о нем (помню бегущую строку в интернете): «Калер — гений». Надеемся, эта рекомендация непопулярного Клинтона не испортит впечатления читателя от Калера!..


2 Иан Стюарт, Вэн Джойнс. Современный транзактный анализ, Санкт-Петербург, Менатойя, 2017.


3 На основе списка характерных признаков и описания адаптации Вэна Джойнса опросник составлен одним из соавторов этой книги, В. А. Петровским. Читатели, не относитесь к опроснику как к тесту! Перед вами, скорее, путь ориентировки в проблеме, о которой мы говорим. Возможно, ответы на вопросы этой методики помогут вам лучше использовать энкоды — те, что были знакомы вам по первому изданию данной книги и добавлены в новом издании.
Чуть позже вы ознакомитесь с результатами опроса! Терпение!

Согласно исследованиям Поля Вара и Тайби Калера, каждый человек в детстве избирает для себя определенный набор стратегий поведения, обеспечивающих выживание и одобрение со стороны воспитывающих взрослых — прежде всего родителей.

В возрасте от 0 до 2 лет складываются стратегии, позволяющие выживать, а между 2 и 5 годами — стратегии, позволяющие получать одобрение от старших. Наиболее ранняя группа стратегий определяет адаптации выживания, а формируемая позже — адаптации одобрения.
Как это выглядит на практике
Адаптаций выживания, в терминах Вэна Джойнса, — три: 1) блистательный скептик, 2) творческий мечтатель, 3) очаровательный манипулятор. Адаптаций одобрения тоже три: 1) ответственный трудоголик, 2) игривый бунтарь, 3) сверхреагирующий энтузиаст. Несколько слов о происхождении шести адаптаций.

Адаптации выживания

Блистательные скептики в детстве получили послание, что они окей до тех пор, пока «совершенные» и «сильные». Вот и вкладывают старания (и делают это в совершенстве!) в то, чтобы быть одновременно и совершенными, и сильными — вести себя так, чтобы никто ни за что не смог их в чем-либо упрекнуть. Пройдут годы, они сами будут требовать от других безупречности.

Наряду с блистательными скептиками я предложил бы для них еще одно название — «смотрящие» (и еще бы добавил — «сверхбдительные шефы»).

Творческие Мечтатели. Также, как и блистательные скептики (смотрящие), в детстве получили послание, что они окей, пока «остаются сильными» («совершенство» в этом послании не фигурирует). «Быть сильным» в данном случае означает «не чувствовать то, что чувствуешь», «не просить о помощи». Вот они и делают все возможное, чтобы не контактировать со своими чувствами. Это не значит, что чувства отсутствует. Перекрыт доступ. Еще одно имя, которое я предложил бы для творческих мечтателей, — «не от мира сего» (возможно, вы согласитесь со мной, когда прочитаете более полную характеристику этой личностной адаптации).

Очаровывающие манипуляторы. В детстве они получили послание, что они окей, если всех перехитрят. Поэтому, как пишет Вэн Джойнс, они «постоянно стараются быть на один шаг впереди других». Я предложу еще одно название для людей, обладающих такой адаптацией, — «неотразимые».

Адаптации одобрения

Ответственные трудоголики. В детстве они поняли: «Я — окей, если я совершенный». Поэтому они выкладываются, чтобы быть совершенными и правильными. Предлагаю еще одно название – оно напрашивается: «перфекционисты».

Игривый бунтарь. В детстве они открыли: «Я — окей, пока стараюсь. Это не значит «достигаю». Ведь если я достигну, как же я буду стараться? А от меня ждут именно старания! Главное не победа, а участие!». В то время как другие достигают и побеждают в чем-то, ребенок демонстрирует родителям прилежание, за что и хвалим. Рано или поздно его начинают раздражать успехи других, свидетельствующие о его собственных «недостижениях» и неуспехах. Просыпается конкурентность, он начинает мериться силами и прочими достоинствами (в частности, интеллектом, остроумием и мн. другим), провоцировать к борьбе, чинить препятствия, выяснять, «кто кого», отыгрываться. В добавление к игривому бунтарю назовем эту адаптацию «кто кого?».

Сверхреагирующие энтузиасты. В детстве они уловили: «Я — окей, пока радую других». Отныне они будут делать все возможное, чтобы угадать, что нужно окружающим, и быть им полезными. Трудноватое имя адаптации «сверхреагирующие энтузиасты» я предлагаю в дальнейшем заменить на слово «душевные», а также «страстные» («человек страстей»).

Можно ли одним словом выразить суть личностных адаптаций и различия между ними? Нельзя. Но однокоренными словами — можно. Вот шуточный пример решения. Вы, должно быть, помните эту историю (она до сих пор популярна):

Пришел человек наниматься на работу.

Что ты можешь?

Могу копать.

А что еще?

Могу не копать.

Предлагаю развить тему, имея в виду 6 адаптаций:

  • перфекционисты (ответственные трудоголики) — закапываются;
  • «кто кого?» (игривые бунтари) — подкапываются;
  • душевные (страстные, сверхреагирующие энтузиасты) — откапывают;
  • смотрящие (блистательные скептики) — докапываются;
  • неотразимые (очаровательные манипуляторы) — закапывают;
  • не от мира сего (творческие мечтатели) — окапываются.

Конечно, нам в той или иной мере свойственны все 6 адаптаций: мы и закапываемся (уходя с головой в работу), и закапываем (лишая кого-то благ), и откапываем (спасая друзей), и подкапываемся (соревнуясь с ближними), и докапываемся (не доверяя), и окапываемся (уходя в себя). Но все-таки кое-что нам роднее и требует меньших усилий.

Таковы наши ведущие адаптации. Как правило, у человека из ведущих одна адаптация выживания и одна адаптация одобрения (но встречаются случаи и большего числа ведущих адаптаций).

Сейчас, дорогие читатели, ответившие на опросник в начале 6 главы, мы предлагаем ознакомиться с результатами опроса, посмотрев ключ. Потом вы прочитаете подробнее, как проявляются личностные адаптации у взрослых людей, а также сможете сверить свои ответы с психологическими портретами адаптаций.

Итак, перед вами ключ.
Подсчитайте сумму баллов и найдите 2—3 адаптации, выходящие на «призовые» места.

Это был взгляд на себя изнутри, с опорой на опросник и ключ к ответам (не лишне еще раз подчеркнуть: перед вами — не тест, а условие ориентировки в проблеме и приобретения опыта самопознания). Посмотрите, как выглядят личностные адаптации глазами стороннего наблюдателя.
Энкоды для адаптаций
Попробуйте определить, насколько психологический портрет адаптаций подтверждает ваше личное понимание себя, выраженное в ответах на 60 вопросов из списка. Может быть, вы также узнаете в этих «портретах» черты, свойственные вашим друзьям и знакомым, коллегам, членам семьи.

Блистательный скептик, сверхбдительный шеф, смотрящий — человек, который всегда прав и ждет от вас уважения. Ни в коем случае не расслабляться! Ревнив, гневлив, порой, подозрителен, То, что для вас «пустяк», -для него повод дать вам жару. (может быть, не сейчас, а с отсрочкой).В… Сколько бы вы ни старались, вы для него недостаточно хороши. Это человек, контролирующий ваши действия, и, кстати сказать, вы должны быть благодарны ему за это. Он строг, но справедлив. Образец силы, ума, достоинства, лучших человеческих качеств; вы должны равняться на него, хотя это абсолютно бесполезно: его совершенства недосягаемы. критических обстоятельствах, «в бою», такой человек берет всё на себя и решает, как кому быть, с ним можно чувствовать себя защищенным! Зачем тут нужны энкоды? Пожалуй, только навредят! Но в мирных условиях с человеком-наставником совсем непросто. Его любовь — проверка наших нервов на прочность («полковник всегда говорил, что самое главное в человеке — доброе сердце»).

Интересуйтесь его идеями и взглядами! Вопрошайте! Не пытайтесь руководить им! Не шутите с наставником — не поймет. Со временем у вас, возможно, лопнет терпение. Но до этого еще надо дожить! А пока, с осторожностью, подбирайте энкоды:

  • А это идея!

  • А я гляжу, тебе принципиально…

  • А что ты пытаешься выяснить на самом деле?

  • В такие моменты суеверие — это то, что нам осталось…

  • В этом мире нужно хоть кому-то доверять.

  • Вот в чем загвоздка.

  • Врачи годятся только для болезней, которые проходят сами…

  • Все, что здесь происходит, происходит с ведома спецслужб.

  • Выглядит как поучение.

  • Если на меня надавить, я сделаю все, чтобы быть полезным!
Ответственный трудоголик, перфекционист. Этот человек неизменно в деле. Не мешайте ему и, тем более, не старайтесь помочь — за милую душу пошлет! Готов на все, чтобы решить задачу. Это он сказал: «Не трогайте моих чертежей!» (согласно легенде, это слова Архимеда, убитого римлянином; тот приказал ему оторваться от работы над чертежом, а Архимед ослушался).

РАЗГОВОРНИК ДЛЯ ТЕХ, КТО УМЕЕТ РАЗГОВАРИВАТЬ
1500 энкодов на все случаи жизни
Перед вами таблица, точнее — арсенал, справочник, как угодно. Используйте ее так, как сочтете нужным и эффективным. В ней 1464 энкода. Каждый привязан к определенной ситуации, проблеме, задаче, которую помогает решить. Пользуйтесь на здоровье! Есть энкоды краткие и посложнее, изящные и грубоватые, некоторые на первый взгляд совсем просты и даже не особенно уникальны, но от этого — не менее эффективны. А уж как работают... Попробуйте. Все очень просто!

Пустые строки мы оставили для энкодов, которые вы соберете или придумаете в процессе прочтения нашей книги.





Заказать книгу «Идеальный аргумент»